商談−切り札の見せ所

商談の中で用いる「切り札」的な情報。 この情報、先に出してしまうべきでしょうか、後で出すべきでしょうか。


 商談を行うとき、自社の商品を売り込むときなどは様々なデータを用意していくことになるでしょう。

 そのデータの中に、一つ、特に興味深い、強い印象を与えるデータ、インパクトのあるデータがあるとします。
 このデータ、あなたならいつ相手に提示しますか?


 「いつでもいいんじゃない?」なんて答えはもってのほか。
 相手の興味をひくデータは、商談の中で効果的に使うことでより商談をうまく進めることが出来ます。「ただなんとなく」話を進めるだけでは、相手も「なんとなく」話を聞いてくれるだけで前向きに検討、という所までは至らないかもしれません。
 商談するときにはどう話を進めるかある程度頭の中で流れを組み立てておく必要があります。

 インパクトのあるデータは、先に出す方が良い場合と、後にとっておくほうが良い場合があります。相手がどの程度この商談に興味を持っているかによって違ってくるのです。


○先にインパクトのあるデータを見せる

 「アンチクライマックス法」と呼ばれます。
 最初にインパクトのあるデータを見せて、相手の関心を引きます。この方法を用いると、最初に興味をひかれた相手が最後まで話をきちんと聞いてくれる、という効果があります。
 つまり、これは相手が商談にあまり関心がない時に用いると効果的な方法といえます。
 いくら熱心に話をしても、相手が興味をもっていなければ話半分にしか聞いてもらえません。まずきちんと話を聞いてもらえる状況にもっていくために、この方法は適しています。


○後にインパクトのあるデータを見せる

 「クライマックス法」と呼ばれます。
 アンチクライマックス法よりも一般的な方法といえます。強い印象を最後に与えることによって、相手の中で強い印象が残ったまま商談を終えることが出来るのです。
 これは、最初からこちらの話に関心を持っている、こちらの話に興味をもってくれている相手に対して効果的です。話を聞いてくれる土壌は既にあるので、最初から強い印象を与えて興味を引かなくても、基本的な内容、データを聞き入れてくれます。
 そういった相手には商談後も強い印象を残しておくために後でインパクトのあるデータを示した方が効果的なのです。

 商談が上手くいかない、と悩んでいる人は、まず今の自分の話の進め方に問題はないか振り返ってみると良いかもしれませんね。